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不動産会社に売却を相談して、「この価格で売れます」「買いたいお客様がいます」と言われたら、その会社に任せたくなると思います。高く売れるのであれば、その方がよいですし、買う方がいるなら話も早そうです。
ただ、売り出してみたい価格の話なのか、実際に購入を検討している方がいるのかで、売主様が期待してよいことは違います。そこが曖昧なまま契約すると、後から「そういう意味だったのか」と行き違いが起きます。
良い話だから疑う、ということではありません。その提案が自分の売却にも当てはまるのかを、もう少し詳しく聞いてみましょう。答え方を見ると、任せた後の進め方も分かってきます。
「高く売れます」には、価格の根拠と販売期間を聞きます
高い査定額が出たからといって、その会社を避ける必要はありません。競合が少ない、眺望や駐車場の条件がよい、別の用途を想定できるなど、高めの価格を考える理由がある場合もあります。
聞きたいのは、「どの成約事例を参考にして、どこを高く評価しましたか。どのくらいの販売期間を考えていますか」ということです。近隣の売出価格だけを使っているのか、実際に成約した価格も見ているのかで、説明の受け取り方は変わります。
その金額が、売り出す価格なのか、成約を見込む価格なのか、不動産会社が直接買う買取価格なのかも聞いてください。「まずこの価格で募集しましょう」という提案なら、成約する金額はまだ決まっていません。その数字で住み替えの資金計画を組むのは慎重にしたいところです。
例えば、住み替え先の支払いが迫っている方に、時間をかけて高値を待つ提案が合うとは限りません。価格の根拠だけでなく、ご自身の期限に合わせて説明してくれるかを見たいところです。査定額が高すぎると感じたときの確認点も参考にしてください。
「買いたい人がいます」は、どの段階の話かを確かめます
その地域で物件を探している方がいることと、ご自分の物件を購入したい方がいることは違います。過去に問い合わせた方を含めているのか、現在も探している方なのかでも、話の具体性は変わります。
「その方はこの物件の情報を見ていますか。予算や広さ、購入時期は合っていますか」と聞くと、どこまで進んでいる話かをつかみやすくなります。個人名や連絡先を教えてもらう必要はありません。
予算も広さも合う方がいるなら、まず紹介してもらう理由になります。ただ、内見も資金の確認もこれからなら、売却が決まったつもりで準備を進めるのは早いです。その方が見送った場合にも、ほかの買主様へどう紹介するかまで聞いておきます。
「専任で任せてもらえれば」は、契約後の活動まで聞きます
専任媒介は、売却を依頼する窓口を一社にする契約です。複数社と連絡を取る負担を減らし、価格変更などの相談先をまとめられます。売主様にそうした利点がある一方、任せる会社の活動が重要になる契約でもあります。
確認したいのは、「専任でお願いすると、具体的に何をしてもらえますか。他社のお客様にも紹介してもらえますか」という点です。掲載する媒体、写真や物件紹介の作り方、他社との協力、報告の内容を聞いてみてください。
専任媒介でも、他の不動産会社が買主様を紹介することはできます。自社のお客様を紹介すること自体に問題はありません。ただ、売主様にとっては、条件の合う方に買っていただけることが大事です。他社から問い合わせが来たらどう対応するのか、自社のお客様だけに紹介する期間を設けるのかも、契約前に聞いておくとよいでしょう。
契約の基本的な違いは、不動産流通機構の媒介契約の案内でも確認できます。契約前には、期間や報告方法、解約時の扱いも書面で確かめてください。
「広告をたくさん出します」は、誰に何を伝えるのかを聞きます
広告を広く出すことには意味があります。ただ、掲載先が多くても、買う方が知りたい情報が抜けていれば、問い合わせの前に候補から外れることがあります。住宅用の土地と事業用地では、伝えるべき条件も違います。
例えばマンションなら、駅までの距離に加えて、駐車場を引き継げるのか、管理費などの月々の負担はいくらか、室内の状態はどうかが判断材料になります。土地なら、希望する家と車を置けるかが伝わる図面や説明も役立ちます。
「この物件を買うのは、どんな方を想定していますか。その方に伝えたい良さは何ですか」と聞いてみてください。「日当たり良好」「便利な立地」だけでなく、どの部屋に光が入り、どの買い物が徒歩で済むのかまで説明できれば、広告の内容も考えやすくなります。
「今すぐ決めた方がいい」は、期限の理由を聞きます
具体的な購入申込みがあり、回答期限が設けられているなら、早く判断する必要がある場合もあります。一方で、市場が動いているという一般的な話だけでは、その日に媒介契約を結ぶ理由になるとは限りません。
「何の期限ですか。少し待つと、どの条件が変わりますか」と聞いてみてください。購入希望者の都合なのか、売主様の引越しや返済の期限なのか、不動産会社側の提案期限なのかを分けると、急ぐ必要があるかを考えられます。
売却価格や契約条件を十分に理解できていないときは、その点を伝えて説明を求めて構いません。急ぐ事情が本当にあるなら、何を優先して決め、どの確認をいつまでに済ませるかまで一緒に考えてもらいたいところです。
「売れなければ値下げします」は、その前に何を見るかを聞きます
売れない期間が続けば、価格変更が必要になることはあります。ただ、問い合わせが少ない原因は価格だけとは限りません。情報が十分に届いていないのか、写真や説明が足りないのか、内見後に条件が合わないのかで、先に直すことが変わります。
「価格を変える前に、どんな反応を見て判断しますか」と聞いておくと、販売開始後の相談がしやすくなります。閲覧や問い合わせ、内見の状況と、同時期に売られている競合の変化を見て、次に何をするかを説明してもらいます。
例えば内見はあるのに申込みに進まないなら、購入を見送った理由を知りたいところです。直せる点なら対応を考えますし、立地や面積など変えられない条件と価格が合っていなければ、価格を見直す理由になります。期間だけで機械的に値下げするより、売主様も納得して判断しやすくなります。
任せた後は、説明と実際の活動がつながっているかを見ます
契約前に聞いた内容は、査定書や提案書、メールなどで残しておくと、後で話を戻せます。例えば「駐車場の使いやすさを伝えて売る」と聞いていたのに、広告に駐車場の写真も説明もなければ、改善をお願いする理由になります。提案と実際の広告を見比べてください。
「頑張っています」という連絡だけでは、売主様は待つべきか、何か変えるべきかを決めにくいものです。うまくいっていないときほど、分かっていることと、まだ判断できないことを分けて話してくれるかが大切だと思います。
現在の販売活動に疑問がある場合も、すぐに会社を替える必要があるとは限りません。まず担当者に改善してほしい内容を伝え、対応を見てから考える方法があります。売却を任せた不動産会社の変更を考えるときの記事もご覧ください。
査定額や提案の違いが分からないときは
高い査定額をもらったら、すぐに期待を下げる必要はありません。なぜその価格で買う方がいると考えるのかを聞いて、説明に納得できるなら、その提案を選ぶ理由になります。反対に、低い査定だから堅実とも限りません。物件の良さを見落としていないか、同じように理由を聞いてください。
他社の説明を聞いて迷っている方は、提示された価格と、どう売ると説明されたかを教えてください。売却の期限や希望額も伺い、その提案で進めるうえで何を確かめたいかをお話しします。相談したからといって、依頼先を弊社に替える必要はありません。
